Ogni volta che entro in un negozio e mi accorgo che il suo titolare non sta facendo nulla, ma proprio nulla, per fare in modo che il suo business decolli mi assale un mix di sdegno e di rassegnazione.
Dovesse essere vero il detto secondo il quale: “se sta aperto significa che le cose funzionano (e non ha bisogno di suggerimenti)“, allora se ne evincerebbe che il commercio italiano naviga in acque limpide e serene come in un solare giorno di luglio nel mare al largo del Salento.
Invece basta fare un giro in città per accorgersi quanto la crisi sia più accentuata rispetto a quanto dicono giornali e televisioni. Se anche una piccola ripresa sembra esserci, questa non riguarda certo il commercio al dettaglio.
Nella mia città, anche in vie molto trafficate e centrali, c’è quasi un’alternanza perfetta tra negozi aperti ed altri desolatamente chiusi.
Sono certo, perché l’ho sperimentato in prima persona parecchie volte, che anche il titolare delle attività che hanno appena chiuso, fino al giorno prima della chiusura respingevano sdegnati le offerte di aiuto.
Loro sanno cosa fare, certo. Però chiudono.
Siccome tu stai leggendo questo articolo, appartieni quantomeno a quella categoria di persone che, magari sono scettiche, magari leggono solo le prime righe o guardano le figure (perché ci sono cose più serie nella vita che leggere un post su un blog, magari studiarsi a memoria le pagelle delle partite della squadra del cuore…), però, quantomeno hanno ancora l’umiltà di ascoltare i consigli di chi aiuta a rimettersi in piedi attività da più di 15 anni o comunque non si rassegnano al fallimento.
Se hai un negozio, e sei intenzionato a tenere le serrande alzate ancora a lungo, allora credo che tu possa leggere questi consigli che ho da darti e valutare se siano applicabili alla tua attività.
Se hai un negozio, la logica che dovrebbe guidarti è quella di fare il contrario di quanto fanno gli altri o, perlomeno, di imitare i negozi affiliati alle grande catene.
1. Resta aperto quando gli altri chiudono
“Bravo, hai scoperto l’acqua calda“, dirai tu. Eppure la maggior parte dei commercianti chiude nelle due settimane centrali di agosto, nella settimana di Pasqua e in quella Natale. “Oh, avrò pure diritto di riposarmi anche io, no?“. No. O meglio, non è così che devi porre la questione. Ho spesso l’esigenza di tagliarmi i capelli al lunedì. Bene, nella mia città, il 90% dei parrucchieri è chiuso al lunedì. Credo non serva dire che quei pochi che sono aperti quasi non si capacitano dell’ingenuità altrui. Un hair stylist di successo trova il modo di restare aperto quando gli altri chiudono.
Agosto. Tutti chiudono. Se ho un bar, posso verosimilmente pensare che, restando aperto, posso raccogliere parte della clientela che è rimasta in città e che un caffè o un panino lo desidera anche se tutti sembrano essere al mare. Inoltre, le vacanze a luglio sono più belle. C’è meno confusione e costano anche molto, molto meno!
2. Non fare i saldi. Fai i lanci
Chi ha un negozio, specie se di abbigliamento, sa benissimo che i saldi rappresentano un’importante opportunità ma che viene vissuta come “male necessario”. La stagione è andata come è andata e le rimanenze si fanno fuori a prezzi scontati. E poco importa se, in questo modo, guadagni meno di quanto avresti fatto se avessi venduto tutto nel periodo “normale”. Inoltre, il negozio ti si riempie di persone che non saranno mai i tuoi clienti ideali ma solo cacciatori di abiti a prezzo scontato e che in negozio durante l’anno ti entrano solo per puntare il prodotto da cercare poi durante i saldi.
Le boutique più importanti e i marchi più evoluti in termini di marketing mettono in atto un’altra strategia, quella dei lanci.
In pratica, prima ancora che la nuova collezione arrivi in negozio, cominciano ad avvisare i loro clienti più fedeli, e affezionati, tentandoli con le immagini dei prodotti in arrivo (che, in genere, dovreste avere o dovrebbero quantomeno essere pubblicate sul sito ufficiale).
Questi negozi “evoluti” organizzano poi delle vendite riservate a questi clienti fedeli oppure, ancor meglio, fanno in modo che i clienti fermino i prodotti con un acconto in modo da poter poi comodamente passare in negozio a ritirare il prodotto prenotato. Il tutto, con un incoraggiante sconto reale (non commettere l’errore di aumentare il prezzo in fase di lancio per poi metterla in vendita dopo a prezzo reale!).
In questo modo, riuscirai ad anticipare l’incasso dei saldi senza farli davvero, per poi ottenere, durante la stagione normale, il consueto flusso di cassa. E potrai accontentare anche quei clienti che, durante i saldi, preferiscono acquistare abbigliamento primaverile a febbraio/marzo anziché dover aspettare che vengano smaltite le rimanenze invernali.
Per comunicare con i tuoi clienti fedeli hai due strade da percorrere:
- Utilizzare una mailing list
- Creare, sul tuo blog aziendale, dei post con le immagini delle nuove collezioni
3. Fidelizza i clienti migliori (e non).
La strategia dei lanci (o dei saldi rovesciati), per funzionare necessita di uno strumento ormai diventato tanto indispensabile quanto semplice da utilizzare: la mailing list (lista clienti), da gestire non manualmente ma in modo automatico e informatizzato.
Le grandi catene e le boutique più evolute lo fanno da tempo: al momento dell’acquisto, ti fanno sottoscrivere o una tessera fedeltà o, più semplicemente, una mailing list. Ti fanno mettere la firma sotto un modulo e, nelle settimane e nei mesi successivi, ti informano della presenza di particolari promozioni o offerte a te riservate.
Queste sono strategie che funzionano per DAVVERO. E, attenzione, non funzionano solo per Gap, La Rinascente, Original Marines, Zara e via discorrendo. Anzi, funzionano anche e soprattutto per quei negozi un po’ più di nicchia, proprio come il tuo, facilmente identificabili e geograficamente localizzabili. Rispetto a un negozio Benetton, ad esempio, tu sei facilmente identificabile come persona, come singolo punto vendita. Per questo motivo, quando un tuo cliente fedele riceve una tua offerta, si ricorderà immediatamente di te e del tuo negozio rispetto a quanto accade per il punto vendita di una catena che è presente in decine di centri commerciali della sua città.
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Una delle cose che mi da più fastidio e fa in modo di NON farmi più tornare in un determinato negozio è l’attitudine a controllare ogni mia mossa, quasi fossero certi che è entrato un ladro. E convinti anche che il cliente non noti niente. In taluni supermercati non si può neanche più far la spesa in pace perchè hai sempre un commesso in mezzo ai piedi a far finta di sistemare scaffali… è inutile poi che si lamentino che la gente non esce più e compra online! Ma mi chiedo poi: esistono veramente così tanti ladri in Italia da dover ricorrere a queste cose? in che razza di paese viviamo allora?