Quando la pubblicità su Facebook non funziona ed è meglio usare altre strategie

Quando la pubblicità su Facebook funziona per il tuo business? E quando, invece, non funziona e sarebbe preferibile utilizzare altre strategie? In questo post ti spiegherò come fuggire dalla retorica e dalla moda del momento che vuole che Facebook Ads sia la panacea di tutti i mali, capace di risolvere i problemi di ogni azienda portandola al successo.

Come si fa pubblicità su Facebook?

Fare pubblicità su Facebook è piuttosto semplice: si accede al proprio account, si clicca sul pulsante “Crea inserzioni”, si configura il profilo pubblicitario inserendo i dati della propria attività e il metodo di pagamento et voilà, si è pronti per partire e mostrare al proprio target, al proprio pubblico potenziale di clienti le inserzioni che pubblicizzano i prodotti o servizi che si vendono.

Semplice, vero?

In effetti la genialità di chi ha inventato il sistema Facebook Ads sta proprio nella semplicità del sistema di creazione delle inserzioni. Se si prova a creare una campagna da zero su Google Adwords ci si renderà conto che non è un’impresa agevole. Servono tutorial, guide, sperimentazioni anche solo per fare dei piccoli test a basso budget. Con Facebook no. Con Facebook è impossibile arenarsi in un passaggio, perché il famoso social ha codificato una serie di passaggi obbligatori che ti guidano nella creazione di un’inserzione senza troppi problemi.

L’unico, vero, problema è quello di riuscire a creare delle inserzioni che portino dei risultati utili alla tua attività.

Qui si fermano in molti.

Quando la pubblicità su Facebook non funziona?

La pubblicità su Facebook non funziona per tutta una serie di motivi che possiamo sintetizzare in questi punti:

  1. Se si sbaglia target;
  2. Se si punta alla domanda consapevole;
  3. Se non si usano le creatività giuste;

Ma, più di tutto, se:

  • Non si offre un reale vantaggio ai potenziali clienti

Saper selezionare il giusto target, ossia pubblico di riferimento a cui proporre le proprie comunicazioni pubblicitarie è fondamentale. Spesso una campagna non dà i giusti risultati proprio perché si è selezionato in modo errato o impreciso il pubblico di riferimento. Facebook fornisce molte opzioni di scelta, dai dati demografici agli interessi, oltre che la possibilità di limitarlo geograficamente, ed è bene evitare di commettere il classico errore del voler includere più persone possibile per garantirsi maggiori probabilità di successo.

Proprio nei giorni scorsi abbiamo dovuto “catechizzare” un cliente poiché si lamentava dei risultati non all’altezza di quanto investito. Avendo un’attività di riparazione elettrodomestici a Verona, puntava sull’acquisizione clienti non sono a Verona ma anche a Venezia, Mestre, Padova, Belluno. Pensava di aumentare le proprie possibilità di successo, ma sbagliava. Chi ha un elettrodomestico da riparare cerca un’attività nella propria provincia, non chiama certo un’attività a 100 e passa chilometri di distanza!

Allo stesso modo, se hai un tipo di attività molto locale, come un’estetista o una parrucchiera, devi delimitare il tuo target geografico fino al tuo quartiere, lasciando perdere il resto della città. Questo perché le persone non prendono l’auto o i mezzi pubblici per un taglio di capelli o una ceretta! E, se anche lo facessero, lo farebbero solo per quella volta, solo per approfittare dell’offerta vantaggiosa, per poi dileguarsi per sempre. Siccome devi sempre puntare alla fidelizzazione dei clienti sul lungo periodo, estendere le promozioni a persone che poi non si potranno fidelizzare, significa sprecare denaro.

Se si ha un’attività che non può puntare sulle promozioni o se, soprattutto, punta su un’urgenza immediata, sulla risoluzione di un problema inatteso e che va risolto subito, allora utilizzare Facebook Ads rappresenta un errore.

Ad esempio, se si ha male a un dente, si avrà necessità di cercare subito un dentista e lo si fa su Google, non certo aspettando che appaia un post sponsorizzato su Facebook Ads!

Il caso del dentista, come quello dell’idraulico, è quello di classico di domanda consapevole. Facebook, viceversa, agisce meglio in caso di domanda latente, ossia un bisogno, un interesse che è presente nel cliente ma non è evidente.

Ciò che occorre mettersi in testa, una volta per tutte è che:

Il segreto, unico, per creare pubblicità che portino dei risultati, è quello di decifrare il processo di acquisto da parte del cliente e agire di conseguenza.

Se i tuoi clienti, come spiego nel post: “Meglio Google o Facebook per pubblicizzare un’azienda?“, cercano i prodotti o servizi che vendi su Google, allora devi essere su Google. Non ci sono alternative.

Infine, uno dei motivi per i quali le tue inserzioni su Facebook potrebbero non funzionare è relativo alla scelta di creatività che non attirino l’interesse degli utenti.

L’utente, su Facebook, non sta cercando nulla di preciso, sta solo passando il proprio tempo. Per attirarne l’attenzione, occorre colpirlo, sorprenderlo. E questo si ottiene nei seguenti modi:

  • Con un titolo accattivante;
  • Con un’immagine forte;
  • Con l’utilizzo di un copy persuasivo;

Puoi anche avere il prodotto più figo e cool del mondo o proporre l’offerta più vantaggiosa della terra, ma se non saprai come farla notare ai tuoi potenziali clienti starai solo sprecando denaro.

Ma il vero motivo per il quale Facebook non porta risultati vantaggiosi a chi la utilizza come pubblicità è che:

Non si offre un reale vantaggio ai potenziali clienti

Ogni volta che vedo inserzioni come questa:

Pubblicità che non funziona

mi chiedo perché, questa persona, abbia deciso di sprecare in questo modo il proprio denaro.

Non conosco i dati, ma posso immaginare che un ads come questa non raggiunga neanche l’1% di CTR, ossia di click. Pensi che qualcuno possa trovare un motivo per per essere attirato da una lavanderia che fa “servizio solo stiro” e “lavaggio a secco e ad acqua”? Sono ignorante in materia, ma credo che nessuno pensi: “Ma dai! Che servizio eccezionale! Fammi cliccare!”.

Questo significa che una tintoria non può usare Facebook per attirare clienti? No, affatto!

Ma non di certo con un’ads di quel tipo!

La stessa tintoria avrebbe dovuto creare una promozione molto vantaggiosa, focalizzata su un solo servizio, accompagnata da un’immagine interessante e che metta subito in evidenza l’offerta, oltre a renderla visibile solo a chi abita nelle immediate vicinanze (1 km e non di più) della propria sede.

Un’offerta che si paleserà dopo il click dell’utente che, anziché accedere alla home page del sito (altro errore gravissimo che commettono gli inserzionisti improvvisati), atterrerà in una pagina nella quale si parla solo della promozione e si spiega come aderirvi. Stampando un coupon oppure compilando un form con i propri dati.

Pubblicità su Facebook, come e quando farla

Riepilogando quanto detto finora, possiamo affermare che la pubblicità su Facebook funziona quando:

  • si intercetta la domanda latente;
  • si crea una promozione realmente vantaggiosa;
  • si seleziona il giusto pubblico.

In tutti gli altri casi è bene riflettere con calma e analizzare il processo di acquisto tipico del proprio cliente-tipo al fine di delineare una strategia di marketing adeguata.

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