Se oggi la tua attività non sta rendendo come ti aspettavi, o come avvenuto in passato, puoi sicuramente dare la colpa alla crisi, al governo, ai tuoi clienti sempre più “cattivi” e alla concorrenza degli immigrati, però se c’è anche un solo tuo concorrente che, nella tua stessa città, sta invece andando alla grande, allora significa che c’è qualcosa che non funziona nel modo in cui la tua attività è organizzata.
Se c’è un rivale che continua a lavorare, e bene, se la tua pizzeria si riempie solo al sabato sera mentre ce ne sono 3 o 4 sempre piene; se la tua ditta di impiantistica arranca sempre più mentre c’è chi ha in giro magari 10 furgoni con dipendenti che operano a pieno regime; se il tuo B&B ha prenotazioni solo a ferragosto e a pasquetta mentre quello posto ad 1 km è sempre pieno…allora c’è qualcosa che loro fanno e tu no.
Chiariamoci subito: se leggendo questi esempi hai pensato “tutte stronzate, che ne sa questo, i miei concorrenti hanno successo perché sono fortunati, perché sono in piedi da 80 anni, perché sono amici del sindaco o perché sono protette dalla malavita”, allora puoi anche non proseguire oltre.
E’ ovvio che non posso conoscere alla perfezione il tuo settore e i veri motivi per i quali tu sei in difficoltà e i tuoi concorrenti no, ma posso quanto meno fornirti qualche spunto per riflettere, per interrogarti sulla tua situazione. Se pensi che non si possa fare nulla, se pensi di non avere bisogno di consigli, se sei convinto che nessuno possa non dico insegnarti, ma suggerirti qualcosa, allora mi scuso per averti fatto perdere tempo. Continua pure per la tua strada…
Hai mai provato ad andare oltre le tue convinzioni e a studiare, sul serio, il modo in cui sono strutturate le attività di maggior successo anche nel tuo settore?
Le caratteristiche di queste attività sono:
- Un’organizzazione efficace con opportuna divisione dei compiti. Il titolare quasi sempre si occupa delle decisioni strategiche dell’attività, delegando quelle meno importanti a dipendenti, collaboratori o ditte in subappalto.
- La messa a punto di una strategia di marketing che fa conoscere l’attività ad un ampio numero di persone.
Ho parlato, e lavorato, con decine di piccoli imprenditori che, pur ammettendo che i loro rivali di maggior successo avessero le caratteristiche sopra citate, gliene attribuivano altre assolutamente negative, tipo il fatto che “truffano i clienti, lavorano male, non fanno assistenza, utilizzano materie prime di bassa qualità” ed altro ancora.
Pensa, allora, come sarebbe dilaniante l’impatto della tua attività, onesta, che lavora bene, che assiste il cliente, che utilizza materie prime di alta qualità, sul mercato, organizzandola in modo diverso, più efficace, e con una strategia di marketing adeguata!
Ad oggi, la tua attività ristagna perché presenta uno o più dei seguenti problemi:
- Non ti differenzi dalla concorrenza
- Sei rimasto indietro rispetto a tendenze del mercato o innovazioni tecnologiche perché non hai tempo per aggiornarti
- Non hai abbastanza clienti.
Puoi lamentarti quanto vuoi e dare la colpa delle difficoltà che stai vivendo a Renzi, Berlusconi, alle banche, ai poteri forti, alla sfortuna e alla concorrenza sleale, ma questo non cambierà le cose. L’unica cosa che puoi fare per cambiare il destino della tua attività è apportare dei cambiamenti al tuo modo di lavorare.
Se sei d’accordo su questo punto, prosegui nella lettura perché sto per darti 3 consigli che potrai applicare immediatamente ricavandone vantaggi enormi.
In altri paesi simili, ma molto più efficaci del nostro, quali la Germania, l’Inghilterra, gli Stati Uniti, l’Austria, è normale, per le piccole attività, fare le seguenti cose:
- Comunicare con i propri clienti attraverso un blog;
- Fare pubblicità efficace e a poco costo su Facebook e su Google;
- Frequentare corsi di aggiornamento e acquistare corsi online per avvantaggiarsi dei concorrenti che restano convinti di non aver bisogno di innovare per crescere;
- Lavorare in modo più flessibile, passando meno ore in ufficio e più online, su internet, alla ricerca di nuovi clienti.
PASSAGGIO CHIAVE N°1: FARTI PERCEPIRE COME LO SPECIALISTA DEL SETTORE, OVVERO, METTERE A PUNTO L’IDEA DIFFERENZIANTE DELLA TUA ATTIVITA’.
Le attività che hanno prosperato negli anni ’60, ’70 e ’80, spesso rendendo ricchi i loro proprietari e le generazioni successive, operavano in un contesto completamente diverso da quello attuale. C’era il notaio del paese, il dentista, l’avvocato. C’era un panettiere ogni tot km, i ristoranti erano pochi.
Ogni attività era destinata a raccogliere la clientela di tutto il paese o il quartiere perché non aveva rivali.
Non c’era bisogno di pensarci troppo sopra. Ogni attività era percepita come unica, come quella specializzata in quel determinato servizio o nella vendita di quel prodotto.
Non c’erano i centri commerciali, non c’era la concorrenza cinese, non c’era la possibilità di aprire un negozio dello stesso tipo di fianco ad un altro!
Pertanto, a questi piccoli imprenditori bastava tirare su la serranda del negozio alle 8 del mattino per avere successo.
Poi le cose sono cambiate ed è inutile che te lo spieghi perché probabilmente lo sai meglio di me visto che lo vivi sulla tua pelle ogni giorno. Oggi c’è tutto di tutto. Oggi la concorrenza è massacrante e quasi senza regole. Oggi per il tuo potenziale cliente rivolgersi a te piuttosto che a un altro è praticamente la stessa cosa. Per lui, siete tutti uguali. Pertanto, egli si rivolgerà a chi è più visibile perché fa pubblicità, a chi è più conosciuto, a chi è meno caro.
Come puoi sfuggire a questo sistema?
Può sembrare paradossale, ma un ritorno al passato potrebbe risultare la chiave di volta per ottenere un vantaggio enorme rispetto alla concorrenza.
Anni fa, se avevi bisogno del latte andavi in latteria. Oggi, il latte lo acquisti al supermercato. Ragionando per assurdo, se oggi una piccola attività si trasformasse da negozio generico a latteria con decine di tipi di latte, allora saresti in grado di differenziarti dalla concorrenza e per tante persone sarà più interessante acquistare un latte di tipo particolare rispetto a quelle 2 o 3 tipologie che può acquistare al supermercato. (ovviamente si tratta di un esempio, spero nessuno apra una latteria di questo tipo!).
Facciamo un esempio più calzante e rispondente alla realtà. Quando hai un problema di salute, ti rivolgi al medico generico. Il quale ti visita e, se non è in grado di risolvere il tuo problema, ti indirizzerà verso uno specialista.
Se hai un problema alla caviglia, verrai indirizzato verso un ortopedico (o un fisioterapista).
Se hai un problema alla caviglia, che nessuno riesce a risolvere, inizierà, per te, un calvario. Quando però un amico ti dirà che aveva lo stesso problema e che quel determinato ortopedico lo ha risolto, allora tu ti sentirai sollevato. Andrai dal dottore, risolverai il tuo problema e fornirai il nome dell’ortopedico a chiunque avesse il tuo stesso problema.
Quell’ortopedico diventerà così l’esperto dei problemi della caviglia. Questo non significa che non guarirà anche chi ha problemi di altro tipo. Però sarà percepito come lo specialista dei problemi della caviglia. Questo lo renderà unico rispetto alla concorrenza generalista.
Questa è la forza dell’idea differenziante. Non serve inventarsi niente, basta riflettere. Pensa, tra i vari prodotti che vendi o i servizi che fornisci, qual’è quello che solo tu sai realizzare in un determinato modo. Oppure pensa a come potresti renderlo unico. Non serve un miracolo, basta pensarci.
In questi mesi sono venuto a conoscenza di una catena di parrucchiere specializzate nelle tinte. Si chiama, guarda un po’, COLORE, ed ha nel logo ogni lettera inserita in uno dei colori standard utilizzate per le tinte dei capelli. Comunicando in modo adeguato la loro idea differenziante, chi dovrà farsi il colore per i capelli, e magari ha sempre problemi con il suo parrucchiere, penserà che chi è lo specialista del colore sarà sicuramente in grado di accontentarlo.
L’idea differenziante, però, può anche non richiedere un cambiamento di nome o logo. Puoi concentrarti sul tipo di consegna (gratuita, entro 24 ore); sul tipo di prodotti (ristoranti con area bimbi, ristoranti per vegani, ristoranti di pesce eccetera); sugli orari di apertura (supermercati aperti la notte o nei giorni festivi); su una nicchia di popolazione (celiaci, famiglie, anziani, bambini, portatori di handicap) e qualunque altra cosa ti venga in mente.
Soprattutto, comunica con forza la tua idea differenziante! Se doti il tuo ristorante di un’area bimbi, allora scrivilo ovunque! Fatti sentire. Crea delle campagne su Facebook mirate solo a persone che vivono nella tua città e che hanno dei bambini (è uno dei grandi vantaggi di Facebook, quello di poter creare campagne così mirate) nelle quali metti ben in evidenza che nel tuo ristorante cìè un’area bimbi all’avanguardia, magari con educatori che ti consentono di mangiare serenamente senza doverti preoccupare dei tuoi bimbi!
PASSAGGIO CHIAVE N°2: COME CONVINCERE I TUOI CLIENTI A COMPRARE DA TE RISOLVENDO I LORO DUBBI PRIMA DI VENIRE IN NEGOZIO
La paura più grande che hanno gli italiani nel momento in cui decidono di comprare qualcosa, è quella di essere fregati. Per una questione caratteriale (l’orgoglio latino) e soprattutto per una problematica reale (le fregature sono all’ordine del giorno e colpiscono tutti, indifferentemente), ognuno di noi quando legge un volantino, quando ascolta una proposta commerciale, quando legge un preventivo, pensa: dove sta la fregatura? Dov’è il trucco?
Siccome tu sei onesto e non freghi nessuno, se riuscissi a convincere della tua onestà il tuo potenziale cliente, allora realizzeresti molte più vendite rispetto ai tuoi concorrenti.
Come fare?
Anticipando le domande e chiarendo i dubbi tipici dei tuoi clienti prima che questi te lo chiedano!
Ogni attività ha le sue domande tipiche. Cosa ti chiedono, ogni volta, i tuoi potenziali clienti prima di convincersi ad acquistare? Quali dubbi hanno? Perché, poi, finiscono per non comprare?
Siccome, per alcuni settori (ma la tendenza è in aumento per tutte le categorie merceologiche) la percentuale di persone che si informa su internet PRIMA di rivolgersi a chi vende un prodotto o servizio, arriva fino al 70%, se tu riuscissi ad essere la persona che, su internet, fornisce le informazioni risolvendo dubbi tipici dell’acquirente, allora sarà naturale, per il tuo potenziale cliente, rivolgersi alla tua attività per acquistare il prodotto o servizio.
Crea una serie di articoli, sul tuo blog o sito aziendale (facendo in modo che sia, finalmente, utile a qualcosa!) in cui sciogli dubbi e risolvi quei problemi che ostacolano la vendita del tuo prodotto.
Nel mio settore, quello del webmarketing, ad esempio, molti hanno paura di non essere in grado di applicare le soluzioni che forniamo perché temono di non avere sufficienti conoscenze informatiche. Siccome sappiamo che non è vero quasi mai, visto che realizziamo ogni prodotto utilizzando un linguaggio semplice, descrivendo ogni passaggio in modo accurato, con l’ausilio di immagini e video, allora scrivo degli articoli (e realizzo dei video) in cui spiego perché non devono aver paura di non riuscire ad utilizzare i nostri prodotti.
Se non hai un blog e non intendi crearlo (rinunciando però ad un grossa opportunità per incrementare il tuo business), allora non dimenticare, in ogni tua comunicazione, anche nei preventivi, volendo, di anticipare le domande che generalmente i tuoi potenziali clienti ti pongono.
In questo modo, saranno piacevolmente sorpresi e acquisteranno immediatamente fiducia nei tuoi confronti. Avrai abbattuto il tipico ostacolo che impedisce molte vendite. Inoltre, anticiperai il potenziale cliente prima che possa pensare: dov’è la fregatura? La fregatura non c’è perché stai sciogliendo ogni suo dubbio prima ancora che lui te l’abbia chiesto.
Prima di leggere il resto del post, che ne dici di cliccare sul pulsante qui sotto per ripagare il mio impegno? Grazie mille davvero!
PASSAGGIO CHIAVE N°3: COME SVILUPPARE UN SISTEMA UNICO CHE GENERI NUOVI CLIENTI A BASSO COSTO CHE I TUOI CONCORRENTI NEANCHE SI SOGNANO
Il 90% dei piccoli imprenditori italiani pensa, sbagliando, che il loro lavoro consista nel produrre qualcosa. Nel vendere, installare, servire, fornire una merce, un prodotto, un servizio.
Ciò che solo il 10% sa, è che il lavoro vero dell’imprenditore consiste nel trovare nuovi clienti per la sua attività. Chi ha fatto questa straordinaria quanto banale scoperta, sa che avere persone che comprano i tuoi prodotti è più importante che produrre quei prodotti.
E’ controintuitivo, lo so. La famiglia, la scuola, i giornali ti spiegano, fin dall’infanzia, che un lavoro consiste nella realizzazione di un prodotto o servizio. Ed è vero, nel senso che chi svolge un lavoro da dipendente viene pagato sulla base di quanta “produzione” realizza.
Ma un imprenditore no. A meno che non tu non voglia credere che l’imprenditore è un lavoratore che dipende dalla sua attività anziché da quella di qualcun altro!
Trova un sistema per avere la coda davanti al tuo negozio. Metti a punto un sistema per avere il telefono che squilla costantemente per ricevere appuntamenti, preventivi, prenotazioni.
Se poi hai organizzato la tua attività in modo che i clienti siano anche soddisfatti di come vengono serviti, allora avrai finalmente svoltato.
Se invece pensi che basta concentrarsi sulla lavorazione del prodotto, nella speranza che ci sia sempre qualcuno che, per miracolo o per passaparola, decida di chiamarti o venire a farti visita, allora, buona fortuna, ne avrai bisogno.
Un sistema di acquisizione clienti, se ben strutturato, lavora per te in modo quasi automatico, fornendoti ogni giorno nuovi contatti di persone potenzialmente interessate ai tuoi prodotti.
I tuoi problemi, magicamente, non saranno più gli stessi. Il tuo più grande problema sarà quello di accontentarli tutti.
Ma come funziona, un sistema di acquisizione clienti e come lo puoi implementare anche tu, anche non avendo particolari conoscenze informatiche?
Un sistema di acquisizione clienti consiste nel predisporre una serie di strumenti capaci di ottenere i seguenti risultati:
1. Selezionare solo le persone davvero interessate al tuo prodotto, scartando le altre;
2. Comunicare con loro attraverso email, offerte, articoli sul blog ma anche solo contatti telefonici per preventivi o coupon;
3. Farli diventare dei clienti a tutti gli effetti;
4. Fidelizzarli in modo che tornino nuovamente a comprare da te.
Imparare a realizzare questi 4 punti senza alcun ausilio è impossibile. Ma farlo grazie all’aiuto del mio ultimo libro, che ti guidi passo passo nella realizzazione del sistema è, invece, piuttosto semplice.
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